O tradicional “cara do relacionamento” nas vendas pode estar saindo na era da IA, disse Jason Lemkin, investidor em startups de software.
O VC disse As demissões recentes da Microsoft são um sinal do que está por vir.
A Microsoft começou a selecionar menos de 4% de sua força de trabalho, ou cerca de 9.000 funcionários, no início deste mês, muitos deles representantes de vendas generalistas. Esse movimento reflete uma mudança mais ampla: os vendedores que dependem de habilidades sociais podem em breve ser substituídas por engenheiros de solução que conhecem o produto de dentro para fora, disse Lemkin Em um episódio do podcast “Vinte minutos VC” publicado na quinta -feira.
“Meu senso aproximado é de 30% a 40% dos representantes de vendas de um a dois chamadas serão substituídos pela IA”, disse ele.
A Microsoft está fazendo o que outras empresas estão apenas pensando, acrescentou.
“Não teremos um cara que não conhece nosso produto na era da IA aparecer em grandes negócios”, disse Lemkin. “Prefiro ter um engenheiro de solução que conheça esse frio, que faz parceria com alguém ou é menos bom em vendas”.
“É melhor você ficar preocupado se você é um vendedor generalista que acha que ser um cara de relacionamento vence hoje. Esse é o ponto da Microsoft”, disse ele.
Lemkin também disse que a IA elevou a fasquia para as expectativas dos clientes. As empresas gostariam de “substituir as pessoas que não conhecem meu produto por pessoas que o fazem”, acrescentou.
Rory O’Driscoll, um parceiro geral de longa data da Scale Venture Partners, disse no episódio que as demissões da Microsoft não foram enquadradas como a empresa substituindo os funcionários pela IA.
“Foi apresentado como uma ‘substituição por uma história de melhores pessoas”, disse ele. “É difícil discutir com isso.”
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“É sempre impressionante para mim que essas empresas com margens operacionais de 40% ainda estejam dispostas a moer outro ponto”, disse O’Driscoll. “É tão capitalista.”
Lemkin e O’Driscoll não responderam a um pedido de comentário do Business Insider. Um representante da Microsoft se recusou a comentar.
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A última rodada de demissões da Microsoft vem como a empresa revisa sua estratégia para vender ferramentas de IA Em meio a uma crescente concorrência do OpenAi e do Google.
Os cortes de emprego direcionados para vendedores tradicionais Que a empresa pretende substituir por mais vendedores técnicos, o Business Insider aprendeu no início deste mês com fontes familiarizadas com os planos e documentos internos.
A Microsoft confirmou que está substituindo alguns papéis especializados pelos engenheiros de soluções para aprofundar o entendimento técnico e do setor entre sua força de vendas e que planeja contratar mais vendedores fora de sua sede para obter mais vendedores em campo.
A empresa recebeu feedback dos clientes de que eles tiveram que se envolver com muitos vendedores antes de chegar aos detalhes técnicos e demos. “O cliente quer que a Microsoft traga rapidamente suas pessoas técnicas na frente deles”, disse uma das pessoas. “Precisamos de alguém mais técnico, muito mais cedo no ciclo”.
Em um memorando interno visto pelo Business Insider, o chefe de vendas da Microsoft, Judson Althoff, disse que está renovando sua unidade para torná-la mais focada na IA.
