Como não fazer negócios em Dubai: US $ 8 mn pitch morre enquanto o fundador ignora uma regra de ouro
Ele voou para Dubai com US $ 8 milhões em sua mente-armado com um deck de arremessos lisos, apoiando o VC de Berlim e um currículo cheio de talentos ex-UBER, ex-espotificar. Mas em minutos, a sala ficou fria. O café ficou quente. E o cheque nunca veio. O que deu errado? Tudo.
Em um posto do LinkedIn, Obediah Ayton, de Dhabi Hold Co, compartilhou como um fundador europeu entrou diretamente em uma das armadilhas de investidores mais subestimadas do Golfo: falar em uma sala que valoriza o legado.
O fundador tinha tração. Ele tinha credibilidade. Ele tinha uma perspectiva global. Mas ele não tinha idéia de quem estava conversando.
“Desde os primeiros minutos da reunião – ficou claro”, escreveu Ayton.
“Ele estava falando empreendimento. Eles estavam ouvindo valor”.
Do outro lado da mesa, estava um poderoso escritório de família dos Emirados Árabes Unidos – um perfil de baixo, mas profundamente entrincheirado na região, com uma cadeia de varejo herdada lutando com a conversão on -line. A tecnologia do fundador poderia ter resolvido esse ponto de dor. Mas, em vez disso, ele abriu com tabelas de boné, previsões de avaliação e parâmetros globais.
Nem uma vez ele perguntou sobre os negócios deles. Nem uma vez ele alinhou seu campo à dor deles.
Então eles assentiram educadamente. Tomado seu café. E passou.
Para eles, não era um “não” à inovação.
Foi um “não” para o ego.
“Ele elogiou o pedigree de seu conselho, mas nunca perguntou sobre os negócios da família”, escreveu Ayton. “Ele previu saltos de avaliação, não ganhos operacionais”.
Nos Emirados Árabes Unidos, explica Ayton, os escritórios familiares não investem em startups – eles investem em valores. Eles pensam em décadas, não saem. Nas linhagens, não as taxas de queimadura. E eles não se importam com a rapidez com que seu ARR está crescendo se você não entender o que mantinha o império deles em pé por 60 anos.
Ele lista 11 desses jogadores de poder silenciosos-grupo Sharaf, Albwardy Investments, Mobh Holding Group entre eles-firma que não aparecerá nos decks de arremesso, mas sabe exatamente o que eles querem: alinhamento, humildade e impacto a longo prazo.
“As melhores reuniões com escritórios familiares dos Emirados Árabes Unidos parecem menos como arremessos de investidores e mais como jantares em família”, escreve Ayton. Sem temporizadores. Sem pressão. Apenas observação tranquila e intenção profundamente enraizada.
O fundador saiu pensando que era a perda deles.
Mas o que ele perdeu foi a única coisa que nenhuma folha de termo pode comprar: confiança.
