Os fundadores da IA fecham grandes negócios usando a estratégia de Palantir, digamos YC Partners
Alguns fundadores da IA estão chegando a grandes acordos corporativos fazendo algo da velha escola: aparecendo, escrevendo código e construindo a demonstração perfeita-rápida.
Os parceiros da YC dizem que essa estratégia está decolando e é direto do manual inicial de Palantir.
Os fundadores de startups devem se ver como “engenheiros emprestados”, disse Garry Tan, CEO da YC, em um episódio do podcast “Y Combinator” publicado na sexta-feira.
O termo, popularizado por Palantir, refere-se a engenheiros que se incorporam aos clientes para ajustar o produto no local.
Tan, que era o 10º funcionário da Palantir, disse que a vantagem da empresa de tecnologia de defesa veio de reconhecer que muitas agências governamentais e empresas da Fortune 500 não possuíam profunda experiência técnica na sala. Palantir preencheu essa lacuna incorporando engenheiros tecnicamente experientes durante as vendas e implementação.
Grande parte do sucesso de Palantir vem de seus negócios com o governo dos EUA. O Departamento de Defesa é seu maior cliente, representando 41% de sua receita no quarto trimestre.
Os fundadores de startups precisam ser “técnicos”, “ótimos produtos de produtos” e até “etnógrafos” e “designers”, disse Tan, que trabalhou em Palantir de 2005 a 2007. “
“Você quer que a pessoa na segunda reunião veja a demonstração que você montou com base nas coisas que ouviu e quer que ela diga: ‘Uau, nunca vi nada assim.’ E pegue meu dinheiro “, acrescentou.
Fundadores fechando ‘Seis, sete dígitos’ acordos ‘
Essa abordagem prática já está oferecendo grandes resultados.
A parceira da YC, Diana Hu, disse que ela e sua equipe viram os fundadores fecharem “seis, sete acordos de sete dígitos” com grandes empresas, sendo engenheiros empregados.
Às vezes, ela disse, um par de fundadores vence um acordo entrando em uma sala de reuniões, reunindo contexto e voltando no dia seguinte com uma demonstração de IA personalizada.
Depois que o acordo é fechado, alguns desses fundadores entram no local para trabalhar em estreita colaboração com as equipes de suporte ao cliente, ajustando continuamente o software ou o modelo de idioma para melhorar o desempenho, disse o parceiro YC Harj Taggar.
Tan disse que esse modelo oferece às startups da IA a chance de superar gigantes como Salesforce, Oracle e Booz Allen.
“Você tem grandes vendedores sofisticados com grandes apertos de mão fortes, e é como, como um engenheiro realmente bom com um aperto de mão fraco entra lá e os vence?” Tan disse.
“Na verdade, você mostra a eles algo que eles nunca viram antes e, tipo, fazem com que se sintam super ouvidos”.
Y Combinator não respondeu a um pedido de comentário do Business Insider.
