O mundo está sendo redesenhado. E Mar-a-Lago se tornou o novo Versalhes onde Donald Trump quer ser honradoDe acordo com Federico Steinberg, analista sênior do The Elcano Royal Institute Think Tank. O presidente dos EUA implantou um estilo de negociação que está levantando as sobrancelhas entre seus oponentes. É um modelo que pode servir como um guia para os líderes empresariais, que estão anotando as lições positivas e negativas que os especialistas em negociação veem nas práticas de negociação de Trump.
A primeira coisa que Gustavo Velásquez Betancourt, CEO da CIC Cambridge International Consulting e um professor de Harvard, deixa claro que uma negociação, “que muitos pensam que é derrotar seu oponente, um paradigma que nos leva a estar vigilante em evitar ser prejudicado, na verdade envolve a colaboração mútua”. O método Velásquez promove é o desenvolvido por Robert Fisher na Universidade de Harvard Em 1979, que demonstra que toda negociação é um processo e, como tal, sempre tem esses elementos em comum: alternativas ou plano B, interesses, opções, critérios objetivos, relacionamentos, comunicação e comprometimento, ao qual ele acrescentaria contexto, tão importante nos dias de hoje.
E esse é precisamente o maior erro que ele atribui a Trump: “Em vez de cobrar como um touro, ele deve analisar o contexto, tentar entendê -lo e manter uma relação de trabalho com seus oponentes”. De cabeça para baixo, ele destaca a proatividade do presidente na identificação de questões de interesse para os Estados Unidos (como o desequilíbrio comercial) e colocá -las no centro das atenções, “embora de maneira ameaçadora, o que não é aconselhável em uma negociação, pois afeta o relacionamento com a outra parte”, acrescenta ele.
Guido Stein, professor da IESE Business School, acredita que Trump é um bom negociador. Ele tem experiência em fazer acordos nos negócios e na política. “Mas sua arrogância histriônica e humor excessivo não o ajudam”, observa ele, ressaltando que essa atitude o prejudicou aos olhos do público. “Até o seu próprio povo, os republicanos, não gosta dele.” De fato, sua popularidade diminuiu desde que ele lançou a guerra tarifária e os mercados financeiros o puniram por isso. As últimas pesquisas de The New York Times Coloque sua classificação de desaprovação em 52%.
Encenação
Mas a abordagem de Trump mudou, provavelmente devido à pressão do mercado de ações e do público. Stein cita como exemplo o primeiro encontro com Volodymyr Zelenskiy na Casa Brancae o segundo no Vaticano. “Há uma grande diferença entre os dois. No primeiro, (Trump) demonstrou sua atitude arrogante”, diz ele, e no segundo, fica claro que o presidente americano sabe como negociar, o que implica que, para que um acordo seja fechado, ambas as partes devem vencer e o acordo deve ser melhor que o que eles tinham anteriormente.
Para conseguir isso, ele acrescenta, a pressão deve ser aplicada, que foi o que Trump fez ao colocar Zelenskiy nas cordas na Casa Branca. “O uso do poder é inerente a uma negociação”, conclui ele (especialmente se for exibido pelo presidente dos Estados Unidos, que às vezes alcança resultados quase automáticos, concorda Velásquez). “Além disso, Trump fez o líder ucraniano ver suas alternativas com comunicação clara, o que é um sucesso”, continua Stein. Na sua opinião, a simplicidade de comunicação e permitir que o oponente “mostre seu valor” sejam os dois ingredientes básicos e positivos do método de negociação de Trump que podem ser aplicados às empresas.
Com as tarifas, o presidente bateu o punho na mesa. E agora é hora do diálogo. “A lição mais importante que um líder de negócios pode aprender com a política comercial e a guerra na Ucrânia é a importância do planejamento estratégico”, diz Pilar Galeote, professor de negociação na Faculdade de Direito do IE: “As reuniões precisam ser preparadas antes de você se sentar à mesa, tanto na estratégia quanto na maneira de se comunicar”. Na sua opinião, comunicação não verbal, empatia e controle emocional são fundamentais. Coisas que muitas vezes faltam em Trump.
Talvez a estratégia de ancoragem – ou seja, as ofertas iniciais, que devem ser altas, mas não impossíveis, o Galeote continua – é a desvantagem da técnica de Trump. Até agora, vimos ameaças ou imposições que mais tarde foram adiadas ou retiradas após serem penalizadas pelos mercados e que danificaram bastante a marca Trump, explica ela. “Tem sido um jogo de tentativa e erro. Agora estamos nos aproximando da negociação real e, para conseguir isso, a equipe está mudando”.
China e a UE Feu bem para desacelerar e preparar uma estratégia de resposta, acrescenta ela. “Não devemos aceitar nada, mesmo que isso implique enormes riscos. A China conseguiu É bem o momento, embora eu queira ver mais do que apenas um número em resposta a tarifas. ” E a Europa melhorou após sua postura fraca inicial, ela observa e está abrindo caminho para negociações, como visto na reunião, facilitada por Giorgia Meloni entre nós: vice -presidente JD Vance e chefe da Comissão da UE, Ursula von der Leyen, em Roma.
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